Händler über Bordeaux 2009 (3): Matthias Hilse

Matthias Hilse, Gründer und Geschäftsführer der Weinhandlung Aux Fins Gourmets im reihnhessischen Bodenheim, ist der französische Weinbotschafter in Deutschland. Er hat sich praktisch ganz auf Spitzenweine aus Frankreich verlegt, speziell Bordeaux, Rhône, Languedoc und Roussillon. Die Angebotstiefe der einzelnen Regionen ist enorm. Allein aus der Region Bordeaux bietet Hilse fast 800 Weine aus dem 2009er Jahrgang in Subskription an, vom einfachen Bordeaux génerique bis zum Premier Grand Cru Classé (www.aux-fins-gourmets.de).

„Der Bordeauxjahrgang 2009 ist teuer, bietet aber in der Regel einen adäquaten Gegenwert. Und er setzt neue Maßstäbe in der Gunst der Kunden. Entgegen dem gerne verbreiteten Motto ‚großes Jahr – kleine Weine’ stieg bei mir der Durchschnittspreis der verkauften Flasche von 35 Euro im Jahr 2005 auf nunmehr 65 Euro in 2009. Dabei ändert sich das Kaufverhalten der Kunden. Noch in 2006 wichen viele Kunden, denen die Premiers als überteuert erschienen, auf die Superseconds aus. Diesmal gehen dieselben Kunden auch von den Superseconds weg und kaufen herausragende Weine wie Pontet Canet (das ist der bei uns überhaupt am meisten verkaufte Wein mit bereits jetzt ca. 1.600 Flaschen), Haut-Bailly, Léoville Poyferré, Montrose und Beauséjour Duffau. Sehr stark nachgefragt waren auch Batailley (mit bisher ca. 1.500 Flaschen) und der Haut-Médoc Clos du Jaugueyron (mit ca. 1.200 Flaschen). Weit über das übliche Maß hinaus reichte auch das Interesse an Lynch Bages, La Lagune, Cantenac Brown, Poujeaux und La Tour Figeac.

Wesentliche Säule der Strategie ist für mich ein sehr konzentriert durchgeführter Einkauf. Dabei habe ich nicht davor zurückgeschreckt, Allokationen (die ja zuvor über Jahre mühsam aufgebaut wurden) zu verlieren, wenn mir die Preise absurd überteuert vorkamen. Ein Beispiel ist Figeac: Der Wein ist genial, aber der Preis ist absurd.

Anders liegt der Fall bei Ducru Beaucaillou. Der offizielle Ausgabepreis ex negoce lag bei 180 Euro netto. Der Preis ist hoch, aber irgendwie zu verstehen. Sie finden in Deutschland jedoch einen sehr namhaften Anbieter, der den Wein zu 199 Euro brutto anbietet – und es gibt weitere Angebote zu etwa 215 Euro brutto. Da gebe ich dann einen Teil meiner Allokation zurück, weil ich in den letzten Jahren gelernt habe, dass in Deutschland solche Weine gerne „verramscht“ werden.

Entgegen der Tendenz in den Vorjahren haben in diesem Jahr die Kunden unser Angebot der intensiven Beratung überaus zahlreich genutzt. Etwa ein Drittel des Umsatzes erfolgte direkt online, die meisten Umsätze wurden jedoch im Rahmen intensiver Beratungsgespräche erzielt. Aktuell wird unser Primeurumsatz zu etwa 85 Prozent von überwiegend inländischen Privatkunden getragen.

Die Resonanz auf unseren 102-seitigen exklusiven Bordeaux-Subskriptionskatalog (mit ca. 300 Weinen) hat uns sehr positiv überrascht. Ich erwarte nun eine anhaltende Nachfrage nach dem nach meiner Einschätzung größten Jahrgang des Jahrzehnts bis in das nächste Frühjahr hinein.“