Händler über Bordeaux 2009 (3): Matthias Hilse

Mat­thias Hilse, Grün­der und Geschäfts­füh­rer der Wein­hand­lung Aux Fins Gour­mets im reihn­hes­si­schen Boden­heim, ist der fran­zö­si­sche Wein­bot­schaf­ter in Deutsch­land. Er hat sich prak­tisch ganz auf Spit­zen­weine aus Frank­reich ver­legt, spe­zi­ell Bor­deaux, Rhône, Langue­doc und Rous­sil­lon. Die Ange­botstiefe der ein­zel­nen Regio­nen ist enorm. Allein aus der Region Bor­deaux bie­tet Hilse fast 800 Weine aus dem 2009er Jahr­gang in Sub­skrip­tion an, vom ein­fa­chen Bor­deaux géne­ri­que bis zum Pre­mier Grand Cru Classé (www.aux-fins-gourmets.de).

„Der Bor­deau­xjahr­gang 2009 ist teuer, bie­tet aber in der Regel einen adäqua­ten Gegen­wert. Und er setzt neue Maß­stäbe in der Gunst der Kun­den. Ent­ge­gen dem gerne ver­brei­te­ten Motto ‚gro­ßes Jahr – kleine Weine’ stieg bei mir der Durch­schnitts­preis der ver­kauf­ten Fla­sche von 35 Euro im Jahr 2005 auf nun­mehr 65 Euro in 2009. Dabei ändert sich das Kauf­ver­hal­ten der Kun­den. Noch in 2006 wichen viele Kun­den, denen die Pre­miers als über­teu­ert erschie­nen, auf die Super­se­conds aus. Dies­mal gehen die­sel­ben Kun­den auch von den Super­se­conds weg und kau­fen her­aus­ra­gende Weine wie Pon­tet Canet (das ist der bei uns über­haupt am meis­ten ver­kaufte Wein mit bereits jetzt ca. 1.600 Fla­schen), Haut-Bailly, Léo­ville Poy­ferré, Mon­trose und Beauséjour Duf­fau. Sehr stark nach­ge­fragt waren auch Batail­ley (mit bis­her ca. 1.500 Fla­schen) und der Haut-Médoc Clos du Jau­guey­ron (mit ca. 1.200 Fla­schen). Weit über das übli­che Maß hin­aus reichte auch das Inter­esse an Lynch Bages, La Lagune, Can­te­nac Brown, Pou­jeaux und La Tour Figeac.

Wesent­li­che Säule der Stra­te­gie ist für mich ein sehr kon­zen­triert durch­ge­führ­ter Ein­kauf. Dabei habe ich nicht davor zurück­ge­schreckt, Allo­ka­tio­nen (die ja zuvor über Jahre müh­sam auf­ge­baut wur­den) zu ver­lie­ren, wenn mir die Preise absurd über­teu­ert vor­ka­men. Ein Bei­spiel ist Figeac: Der Wein ist genial, aber der Preis ist absurd.

Anders liegt der Fall bei Ducru Beau­caillou. Der offi­zi­elle Aus­ga­be­preis ex negoce lag bei 180 Euro netto. Der Preis ist hoch, aber irgend­wie zu ver­ste­hen. Sie fin­den in Deutsch­land jedoch einen sehr nam­haf­ten Anbie­ter, der den Wein zu 199 Euro brutto anbie­tet – und es gibt wei­tere Ange­bote zu etwa 215 Euro brutto. Da gebe ich dann einen Teil mei­ner Allo­ka­tion zurück, weil ich in den letz­ten Jah­ren gelernt habe, dass in Deutsch­land sol­che Weine gerne “ver­ramscht” werden.

Ent­ge­gen der Ten­denz in den Vor­jah­ren haben in die­sem Jahr die Kun­den unser Ange­bot der inten­si­ven Bera­tung über­aus zahl­reich genutzt. Etwa ein Drit­tel des Umsat­zes erfolgte direkt online, die meis­ten Umsätze wur­den jedoch im Rah­men inten­si­ver Bera­tungs­ge­sprä­che erzielt. Aktu­ell wird unser Pri­meur­um­satz zu etwa 85 Pro­zent von über­wie­gend inlän­di­schen Pri­vat­kun­den getragen.

Die Reso­nanz auf unse­ren 102-seitigen exklu­si­ven Bordeaux-Subskriptionskatalog (mit ca. 300 Wei­nen) hat uns sehr posi­tiv über­rascht. Ich erwarte nun eine anhal­tende Nach­frage nach dem nach mei­ner Ein­schät­zung größ­ten Jahr­gang des Jahr­zehnts bis in das nächste Früh­jahr hinein.“